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创新驱动发展拓市场之商业模式创新拓市场典型案例--横店集团东磁股份有限公司
来源: 省商务厅政务网 发布日期:2017-03-21 浏览次数: 保护色: 字号:[ ]

 

创新驱动发展拓市场之商业模式创新拓市场典型案例

--横店集团东磁股份有限公司

创新驱动发展拓市场试点示范工作是我处的一项重要工作。此项工作开展三年来,涌现出一批通过技术创新、商业模式创新和组织管理创新等三种创新模式成功开拓国际市场的典型案例。下面介绍的是试点示范实施主体之一的横店集团东磁股份有限公司通过商业模式创新成功开拓国际市场的典型案例。

突出亮点:建立和培育境外营销机构,国外实施高薪聘用当地销售精英团队,并经常性对其组织产品和业务培训,国内实施“销售经理+工程师”;业务费实施“差异”结算,降低老客户业务费率,大力提升新客户、新业务的提成; 充分利用展会开拓新市场; 提升商务沟通能力,组织人员进行集中商务英语培训。通过上述各种商业模式的创新,横店东磁2016年出口同比增长19.80%,达23289.57万美元。

横店集团东磁股份有限公司(简称“横店东磁”)是一家股份制企业,一家集生产、经营、科研、技术开发及信息服务为一体的科技先导型国家大型一档企业和国家高新技术企业。企业注册资金82180万元。主要生产永磁、软磁、电池、太阳能等2000多种规格和品种的产品,据中国磁性行业统计资料表明,横店东磁的销售收入、利税、出口创汇、产品质量、产量均已居全国同行的首位,永磁铁氧体的生产量居世界第一,永磁预烧料的生产量居世界第一,软磁铁氧体的生产量居全国第一,是全国最大的磁性材料生产和出口基地,公司被誉为“中国磁都”。是商务部重点培育和发展的出口名牌企业,“东磁”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”。

横店东磁商业模式创新的突出亮点介绍:

1. 国外聘用“当地销售精英”,成果显著

通过国外营销机构的设立和运行,采用高薪聘用当地销售精英团队方式,经常性的对其组织产品和业务知识培训,经过两年多的磨合和精诚合作,销售额实现了跨越式的突破。销售近7000多万美元,同比增长36%

2016年度东磁公司颁奖典礼上,获得最隆重奖项“董事长特别提名奖”的不是作出卓越贡献的东磁管理层精英,也不是为东磁技术创新的科技新星。而是来自法国分公司 Mehdi Boudal。这位年轻帅气的法国小伙自2013年授命开拓当地光伏市场后,他积极开疆拓土,让东磁的产品赢得SILLIASYSTOVI等大客户的信任,仅SILLIA一家的订单就超过60MW2016年,在下半年市场价格低迷的情况下,他凭借精湛的销售技巧,创造出不同凡响的销售奇迹,销售额从前一年的888万欧元,一举攀升至2825万欧元!为东磁的海外商业模式创新增添了重彩浓墨的一笔,成为了东磁海外销售人员中最耀眼的典范。

2.国内实施“销售经理+工程师”,卓有成效

东磁公司在实施境外商业模式创新工作过程中,发现部分销售经理不能当面解决客户提出的产品技术问题。因此,公司摸索推行了“销售经理+工程师”的境外销售服务模式。要求负责境外销售经理需要具备工程师对产品的认知程度,而国内负责产品研发和量产化的工程师需要具备跟国外设计研发人员流畅沟通的外语能力。这样相辅相成,使我公司能在第一时间内回馈解决客户的需求,引导客户对东磁产品的认知度、专业性。增强了公司境外销售队伍的业务知识水平,从而大大提升了东磁产品在国外销售的份额。

3.业务费实施“差异”结算,降低老客户业务费率,大力提升新客户、新业务的提成。

公司经过十来年的外贸快速增长,老客户的份额已经比较成熟,会导致业务员太多依赖“老本”,认为只要妥当巩固好老业务,照样会“旱涝保收”,导致新业务拓展意向不强,缺乏开拓创新能力。公司意识到只有从业务结算制度上入手,从制度上去激励业务员的开拓战斗力。为此,2016年公司大幅降低了老客户的业务结算费率,同时大幅提升新产品、新业务的提成,取得了良好的效果。

4.充分利用展会,接洽新客户,开拓新市场,达到了良好效果。

2016年度展会布局根据公司“巩固欧洲、拓展印度”的销售方针执行,分别在德国、英国、荷兰、印度参展。在展会中邀请领域行业精英,对公司产品、行业动态、技术配置都进行了全面介绍。展会依托公司的产品技术优势和雄厚的产业链,不仅巩固了老客户的关系,还吸引了一大批潜在客户的青睐,取得了意向性合作,初步新增意向合同达到1600万美元左右。为公司拓展海外销售,奠定了良好的基石。

5.提升商务沟通能力,组织人员进行集中商务英语培训。

公司今年首批组织商务英语培训班,对公司所有涉及使用英语的销售人员和相关服务人员,开展为期12个月的英语强化培训,从公司副总到基层岗位人员,均踊跃报名参加了商务英语培训。为今后全方位拓展境外商务活动打下了坚实的基础。

6.顺利通过海关高级认证企业重新认证

公司在2015年取得海关高级认证证书后,20168月海关进行了重新认证,经过海关多次严谨审核,横店东磁各项指标均以优异成绩通过 “海关高级认证”,东磁公司连续获得AEO通过之后,对于公司在客户认可度、通关优惠方面均取得了极大的突破,成为了东磁海外开疆拓土的助推器。

2016年的企业经营中,横店东磁进一步提高公司的国际化程度,增强公司在国际市场的竞争力,始终把国际市场的拓展放在对外商业工作的首位。实现出口总额23289.57万美元,同比增长19.80%;其中高新技术产品出口15877.54万美元,同比增长39.61%。进一步拓展了横店东磁产品在全球的市场份额和企业影响力。

2017年度计划

2016年横店东磁经过进一步的挖掘商业模式创新途径,取得了较好的业绩。以此为起点,公司计划在2017年实现20.6亿元人民币的出口额。为达此目标,计划实施如下措施:

1.扩大境外营销机构团队力量,充分发挥当地资源和人脉优势,多点开花,力争销售额同比20%的增长;

2.一如既往的实施“工程师+销售经理”模式,支持面对面沟通方式,第一时间解决客户的技术顾虑,保证客户的交期和质量。

3.积极展示公司实力,17年计划参加国际专业展20个,要求精心设计和施工,突出“DMEGC”国际化元素;

4.确保磁性材料大客户份额,加强技术交流,增加博士、法雷奥、电产、博泽新项目储备;

5.加强软磁产品在智能终端和汽车电子领域的推广;

6.加强稀土产品在电机领域的推广,争取进入1-2家国际知名客户;

7.继续加强光伏产品在欧洲/韩国/印度的销售,布局南美、东南亚市场;

8.开拓欧洲动力电池及储能市场,开发至少两家客户并批量供货 ;

9.密切关注美元、欧元、日元汇率走势,利用银行工具平衡汇率风险;

    10.外贸软件的完善,进出口大数据服务平台搭建,利于公司领导决策。

(外贸管理处供稿)
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